明確な答えはないけど、だからこそ「誰かの教え」にすがりたくなる。
ヒントが示されれば、それを頼りにしたくなる。
その気持ちもよく分かりますが、それでは「これまで」の縮小再生産、過去の焼き直しやモノマネにしかなりません。
自分にあった自分ならではのやり方は、自分自身で見つける他ない。
そう言われても、どうすれば良いか分からない？
私は、その難題を解くためのヒント、きっかけとして「ペルソナ」が大いに役に立つと考えています。
個人名義のnoteでも、『事業の難題もペルソナという虚数で解け』という記事(https://note.com/kamenwriter/n/n9a7d5f8521c3)を出しましたが、先週発信した『トピッククラスターより、ペルソナを増やせ』(https://note.com/bbns/n/n146e0c1d5389)も、まさにそんな記事。
ペルソナを使うと何ができるのか、改めてご紹介します。
見えないものが見えてくる
事業者にとって都合のいいペルソナでは不可能ですが、きちんと作ったペルソナなら、しっかり書き込めば書き込むほど、今まで見えて来なかった消費者や生活者など、ユーザーの実態が見えて来ます。
普段、どんな生活をしていて、何が目や耳に入っているのか。
どんな優先順位を持ち、何を気にして、どう考えているのか。
そうした一人一人のユーザーインサイトまで、想像を巡らせやすくなるでしょう。
ステージごとの違いを細分化すれば、何を訴求すればいいかも把握しやすくなりますし、関連しているけど微妙にズレている別のペルソナを持って来ることにより、ピンポイントのOne to Oneから、ある程度の集団へ向けたアプローチに切り替えることも可能です。
デモグラフィックで構成された荒いターゲティングでは、そこまで見えて来ないというか、鮮明に想像することは難しいでしょう。ペルソナを精緻に作り込むからこそ、その先を想像することができるようになる。
事業の難題を解くため、想像力を刺激するための補助線として、ペルソナを活用してみてください。
「別の攻め方」も見えて来る
これまでにも、アプローチする人と決済者が違うパターンや、主要なターゲットとは異なるところへフォーカスするやり方はありました。
例えば、「学習塾」や「お子様ランチ」など、決済は親がするけども、主要な訴求相手としては子どもになるようなやり方など。
あるいは、北極で冷凍庫や冷蔵庫を売るみたいな、頭の体操みたいな話に挑戦したこともあるのでは。
従来通りの正攻法を踏襲するだけでは上手くいかないので、攻め方や目先を変え、口八丁手八丁でというのも、よくある話です。
これも、ペルソナを据えることで解きやすくなるでしょう。
大事なポイントは「現場百遍」。
ただの「思い込み」でペルソナを作ってしまうと、いつまで経っても問題は解けませんが、仮説検証をして「本当に実在しうる」レベルのペルソナを作れれば、見える景色が違って来ます。
実際に、現地へ行って体感してみる。
土地鑑を磨くために足を運び、周囲を観察してみる。
そうすると自然に、親と子のリアルな振る舞いや、北極圏での生活が見えて来ます。
思い込みを取っ払って観察に徹すれば、正攻法以外の突破口だって、いくらでも発見できるでしょう。
別に、正面突破や推奨された正解だけに囚われる必要はありません。
前からだと警戒されて難しいのなら、右や左から攻めてもいいし、上や下、あるいは背後から迫ったっていい。
「こうあったらいいな」という先入観や思い込みを手放して、自由で柔軟な思考を手に入れましょう。
邪道も脇道も獣道も、使っていい
王道や正攻法以外、使ってはいけないというルールはどこにもありません。
公序良俗に反しないこと、法律を遵守することは踏まえた上でという条件はつきますが、「それってありなの？」みたいなアクロバティックなアプローチも、賞賛されることはあっても、非難される謂れはありません。
「親と子」にアプローチすべきだと思っていた商材で、親を飛び越えて祖父母にアピールしたって良いでしょうし、伯父や叔母に訴求するやり方だって、的外れじゃないかもしれません。
リファーラルを期待して、年の離れた従兄弟や友達の兄弟から訴求するやり方だって、必ずしも悪いやり方とは言えないでしょう。
女性向けの商品を、お付き合いしている男性や、父や子がプレゼントとして買うという選択肢だって考えられるし、男性向けの商品だったのに、女性が実は気に入って使っているというケースもあり得ます。
ペルソナとして解像度を上げ、ユーザーを深く理解すればするほど、「まさか」というルート、繋がるはずがないと思っていた道が見えて来ます。
それが綺麗に舗装された道じゃなくても、別に構うことはありません。
周囲から「邪道だ」と言われても、気にすることもないでしょう。
脇道だろうと、獣道だろうと、使えるものは何でも使って構わない。
形ややり方に囚われる前に、兎にも角にも、まずは生き延びること。
それがビジネスじゃないでしょうか。
使えるモノは全部使え
教わっていないし、誰もやっていないからやっちゃいけない。
もしくは、それをやると「カッコ悪いから」手を出さない。
そんな悠長なことを言っていられる余裕なんて、本当にあるんでしょうか？
一分一秒たりとも無駄にせず、次に繋げるために必死に動く。
明確に「やるな」と禁止されていること以外は、何でもやればいい。
効果があると言われているのならなおさら、なりふり構わず手を伸ばす。
まずは、血反吐を吐いても、泥水を啜ってでも、生き延びる。
その気迫と覚悟がない限り、血が通った「自分らしさ」なんて見つかりません。
その上で、「それでもコレはやらない」とやらないことを決め、差別化に繋がったりする美学やこだわりというのもあるにはあるんですが、「自分らしさ」を手放さない程度に、できることは全部やる。使えるモノは全部使う。
周囲や諸先輩方に配慮はするけども、遠慮する必要は一切ありません。
やれると思ったら、やっちゃいましょう。
今は邪道や脇道、獣道でも、上手くいけば覇道や王道になりますから。
生き延びられれば、何でもいい
ビジネスとして生き延びるために必要なのは、成果を上げること。
成果に繋がるようであれば、「やり方」はそれほど大きな問題ではありません。
正規のやり方、整備された王道を行くのも良いですが、誰かが示した「正しさ」に囚われて、他の可能性まで切り捨てなくても良いでしょう。
法律や倫理に照らして、完全な「クロ」とされない限り、できることは全部やる。
万が一を考慮してできるだけ後ろ指を指されにくいやり方、安全策を選んだ方が良いですが、そこで自ら選択肢を狭めて縮こまらないこと。
のびのび自由に、やりたいことを思い切ってやりましょう。
出来ることは全部やる。
使えるモノは全部使う。
その「全部」を見つけるためにも、ペルソナを上手に使いましょう。
マーケティングに、あらゆる可能性を
Webサイト制作も、マーケティングも。
「コレがセオリーだから」と表面的な前例踏襲を続けていると、だんだん視野が狭くなっていきます。
あらゆる可能性を検討し、柔軟かつ効果的な施策をするためには、精緻なペルソナとペルソナの徹底活用が欠かせません。
私たちと共に、見えないものにまで目を向ける多角的な施策へ挑戦してみませんか？
伸び伸びと自由なアプローチをしてみたいという方がいらっしゃいましたら、いつでも気軽にご相談ください。
皆様からのお問い合わせ、気長にお待ちしております。
